Customer Development

Определение

Customer Development (Развитие Клиентов) — стратегия развития стартапа основанная на изначальном выявлении и верификации клиентов для будущего продукта. При этой стратегии главным приоритетом для стартапа является поиск рабочей бизнес-модели на основе тестирования пользовательского спроса. Развитие клиентов использует выявление будущих пользователей и проверяет жизнеспособность бизнес-модели на основе тестирования гипотез.

Модель развития потребителей, разработана для решения наиболее вероятных проблем, с которыми сталкивается стартап на начальном этапе своего существования. Модель призвана исправить такие частые ошибки как:

  1. Уверенность: «Я знаю, чего хочет потребитель»
  2. Утверждение: «Я знаю, какие характеристики продукта надо разработать»
  3. Зацикленность на дате запуска
  4. Во главу угла ставится исполнение, а не гипотезы, тестирование, обучение и итерации
  5. Традиционный бизнес-план, не предусматривающий метода проб и ошибок
  6. Учреждение должностей с традиционными названиями без учета задач, стоящих перед стартапом
  7. Отделы продаж и маркетинга действуют по намеченному плану
  8. Преждевременное расширение масштабов из-за чрезмерной уверенности в успехе
  9. Управление кризисом затягивает в смертельную спираль

Модель разбивает все виды деятельности молодой компании, которые связаны с потребителем, на самостоятельные процессы. Они образуют между собой четыре этапа. Первые два — для поиска бизнес-модели. На третьем и четвертом этапах стартап занимается реализацией бизнес-модели, которая была разработана, протестирована и доказала свою эффективность на первом и втором этапах. Этапы:

  1. Выявление потребителей — на этом этапе нужно сформулировать виденеие основателей и трансформировать его в серию гипотез касающихся бизнес-модели. Далее разрабатывается план, чтобы протестировать, как отреагирует на эти гипотезы потребитель, и превратит догадки в факты
  2.  Верификация потребителей — на этом этапе проверяется, является ли полученная бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой. Если нет , следует вернуться к этапу выявления потребителей;
  3. Расширение клиентской базы — это начало реализации. На этом этапе компания формирует пользовательский спрос и начинает активно продавать с целью масштабирования бизнеса;
  4. Выстраивание компании — на этом этапе организация из стартапа превращается в компанию, применяющую проверенную бизнес-модель.
Манифест развития потребителей
  1. В офисе нет фактов поэтому следует выйти к потребителю
  2. Сочетайте развитие потребителей с гибкой разработкой
  3. Неудачи — неотемлемая часть поиска
  4. Регулярно выполняйте итерации и развороты своей бизнес-модели
  5. Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем, поэтому используйте гибку бизнес-модель
  6. Разработайте эксперименты и проведите тестирования для проверки своих гипотез
  7. Договоритесь о типе рынка. От этого зависит все
  8. Показатели работы стартапа и существующих компаний различны
  9. Быстрота принятия решений, временные рамки циклов, скорость и темп
  10. Главное — увлеченность
  11. Должностные обязанности в стартапе и в крупной компании имеют принципиальные различия
  12. Берегите деньги до тех пор, пока они не понадобятся. Когда этот час придет — тратьте
  13. Обменивайтесь информацией и полученными знаниями (внтури компании)
  14. Успех развития потребителей начинается с единства мнений
Гипотезы
  1. Гипотеза рынка. Показатели: совокупный рынок (TAM), готовый к продукту рынок (SAM), целевой рынок. Например для мобильного приложения: совокупный рынок — количество пользователей смартфонов, готовый к продукту рынок — учитывая язык, платформу и другие факторы, целевой рынок — кто скорее всего станет покупателем.
  2. Гипотеза о ценностном предложении — MVP с базовым функционалом
  3. Гипотеза о потребителе и его проблеме
  4. Гипотеза об источниках потребителей
  5. Гипотеза о каналах сбыта
  6. Гипотеза о взаимотношения с потребителями. Описывает как будут привлекаться пользователи и как будет стимулироваться их интерес к продукту
  7. Гипотеха о партнерах по трафику
  8. Гипотеза о доходах и ценообразовании

Методики

  1. Выявление потребителей. Создание серии гипотез о рынке и потребители, тестирование ее с помощью MVP и обратной связи от клиентов
  2. Верификация пользователей. Непосредственное создание окончательной версии продукта и продажи пользователям, на основе данных полученных на этапе выявления потребителей

Тезисы

  1. Стартап — это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели
  2. Размеры и культура соверменных компаний делают революционные инновации весьма затруднительными
  3. Победители воспринимают свой стартап как серию непроверенных гипотез
  4. Развитие потребителей — это процесс поиска бизнес модели
  5. Не сидите в офисе, где нет фактов, выйдите к потребителю
  6. Неизвестно, понравятся ли свойства продукта потребителю
  7. Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем
  8. Большинству стартапов недостает структурного подхода к тестированию гипотез, выдвинутых в рамках разработки бизнес-модели
  9. Выявление потребителей подразумевает, что основатель стартапа определяет свое видение продукта, а затем занимается тем, что находит для него рынок
  10. На этапе выявления потребителей для мобильного приложения или веб-сервиса, достаточно создать MVP с основным функционалом за несколько дней или даже часов. На этапе верификации потребителей для мобильного приложения или веб-сервиса — требуется MVP с расширенным функционалом, чтобы протестировать основные характеристики продукта, и убедится что пользователи готовы за него платить.
  11. Развитие потребителей бесполезно, если стартап не совершенствует продукт сразу после каждой итерации
  12. При тестировании продукта для нового рынка, главное — это понять, существуют ли достаточно большие группы потенциальных потребителей, и удастся ли убедить их покупать продукт
  13. Ресегментация существующего рынка имеет смысл, когда атаковать имеющихся участников рынка в лоб слишком сложно (Microsoft, Facebook, Amazon). Ресегментация может быть ориентирована на более дешевый продукт, либо на нишу
  14. Разрабатывайте продукт для немногих, а не для большинства. Первый продукт стартапа создается не для того чтобы удовлетворить массового потребителя.
  15. Ранневангелисты добровольно берут на себя роль катализатора «вирусного» рост, распространяя новый продукт, пропагандируя среди своих знакомых.
  16. Большую часть времени вы можете пользоваться макетом веб-страницы или создать демоверсию или физический прототип продукта, чтобы получить ценную информацию
  17. Понимание причин отказов покупателей даже более важно, чем понима причин подталкивающих их к положительному ответу. Разбирайтесь где имеются недочеты.

Кейсы

  1. IMVU — виртуальный 3d чат. Первую версию программы компания разрабатывала в течении пол года, и выпустив продукт не нашла практически никакого интереса у публики. Тогда компания прибегнула к стратегии Customer Development. В течении некоторого времени проводился сбор обратной связи пользователей с целью выявления их потребностей. Пользователям давалась программа для тестирования и в режиме реального времени они говорили, что им нравится, а что нет, и почему. Таким образом была получена обратная связь, которая позволила полностью переделать проект в соответствии с интересами пользователей. Сейчас сервис насчитывает 130 млн. регистраций и 3 млн. активных пользователей.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *